王元平叫了一声：“叔，您知道大阳也有个农机厂吧”？

沉思中的王可辉思路一被打断，脑子里有些转不过弯来。半晌，抬起来头看着他答道：“知道啊。怎么了”？

“没怎么，您给我说说那个厂的事吧”。

王可辉不知道他葫芦里卖的什么药，搁下手中的笔，狐疑的看着他道：“你问这个干嘛”？

“不干嘛，这不我们书记给我个活，让我年后多了解一下这个厂的情况。我这不是到您这里补课嘛，省的到时情况了解的不透跟领导汇报出错”。王元平撒了一个谎道。

王可辉信以为真。说：“大阳那个厂我还去过，当时他们要转产木工机械，到这来学习，我给他们当过市场指导”。

“哦，有这回事啊”。

“当然有了，大阳厂说实话底子还真不错，厂房规划、设备基础都很好，工人技术老到过硬、老实肯干”。

“那他们的产品和你们厂的产品一样，你去当市场指导，不怕他们抢你们的饭碗吗”？

“呵呵，他们的客户和我们的客户不一样。我们重点客户大部分是在岭南。而他们的客户是在河西和湖南一带。再说我们两家的产品也不太一样，我们的产品包含木工所有机械，包括锯切机械、钻孔机械、封边机械和木工刨床机械等，产品种类比较齐全。

而大阳厂只有小型推小型平面刨和平面刨几个产品。于我们相比市场要差一些。另外，我觉得最重要的一点是他们的开拓意识不太行。当初请我做市场指导的时候，我就告诉过他们，开拓市场需要勇气，守住市场需要智慧。但好像他们没往心里去，知道这是为什么吗”？

王元平疑惑的摇摇头。

王可辉见他疑惑，于是笑了笑：“呵呵...。是体制和机制问题。如果是个体户这个厂绝不至于有今天。

据我所知，大阳的这个厂能够打开河西市场纯粹是一个偶然，这里面有个小故事。是我们厂河西的一个客户告诉我的，当时他们那里急需木工平面刨。他们只知道洪南有个地方生产木工机械很有名。但具体不知道是那个乡镇，因生产急需只好按照收音机的广告地址派人来寻找。

被派过来的人在洪南打听路的时候没有听清楚，误把海崖听成大阳，找到大阳农机厂的时候正好他们正愁这个机械不好卖，可以说是歪打歪着。这一下不要紧，河西的客户基本上都到他那边去了，也卖了大概有那么几十台平面刨吧。

如果当时大阳的这个厂能够抓住这个机会，迅速派人去往河西和湖南一带，继续扩大和充实市场。那么，河西和湖南一带的市场我们不可能拿下来。咱们县可能就会有两个差不多规模的工厂。可惜，他们没有这样做，只是派人打着考察的名义去到河西吃喝游玩了几天，回来后坐在家里干等。市场就这样，你不去推广和维护，光坐在家里等那会很快萎缩。

果然，没过一年时间，河西和湖南的部分客户就跑到我们这里来了。不过，大阳那个厂挺可惜的”。

叔叔的这番话，令王元平大开眼界，他隐隐觉得自己开启了一扇门。他继续请教道：“市场该如何开拓和维护”？